Wiadomo, że windykacja nie należy ani do najłatwiejszych, ani do najprzyjemniejszych. Nikt nie lubi, kiedy w drzwiach pojawia się osoba żądająca zapłaty należności. Windykator spotyka się z różnymi sytuacjami i różnymi argumentami dłużników. Co zrobić, by poprawić skuteczność działań? Niezwykle pomocne będą oczywiście techniki negocjacyjne. Poniżej prezentujemy te, które są najbardziej uniwersalne i mogą okazać się w wielu przypadkach kluczem do sukcesu.
Rozmawiajmy
Windykacja długów wymaga cierpliwości, ale także rozwagi. Oczywiście powszechnie wiadomo, że kiedy nagle człowiek zostaje przygnieciony ogromem długów, jakie ma do spłacenia, reaguje złością, która często bierze się z bezradności. Wówczas przydatna okazuje się technika „małych kroków”. Technika ta ułatwi rozpoczęcie jakichkolwiek rozmów z dłużnikiem, ponieważ polega na stopniowym zaznajamianiu go z warunkami spłaty. Atutem jest zmniejszenie agresji wobec windykatora, który reprezentuje wierzyciela. Inna technika koncentruje się na tym, by stworzyć u dłużnika poczucie sprawczości i dać mu odpowiednio dużo swobody. Metoda ta wymaga rozwiniętych kompetencji. Sprowadza się do tego, aby przeprowadzić rozmowę z dłużnikiem w taki sposób, by sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.
Słuchanie
Podstawowym zadaniem windykatora jest aktywne słuchanie. Fundamentalne jest poznanie przekonań oponenta, aby móc je podważyć, jeśli są nieuzasadnione. Nigdy nie będziemy mieć pełnej gwarancji, że nasze argumenty będą skuteczne, ale możemy przynajmniej zasiać wątpliwości u dłużnika. Odzyskiwanie należności wiąże się często z wysłuchiwaniem najróżniejszych wymówek, które będą wymagały stosownej reakcji. Odpowiednie podejście wymaga rozwiniętej inteligencji emocjonalnej. Niestosowne (w oczach dłużnika) zachowanie wielokrotnie powoduje jeszcze większą eskalację agresji. Aby do tego nie dopuścić, można zastosować technikę „na odsunięcie”. W tym przypadku wystarczy nauczyć się krótkiego zdania, wywołującego natychmiastowy efekt: „rozumiem pańskie rozgoryczenie, ale nie ja jestem adresatem pańskiego komunikatu”. Z jednej strony jesteśmy grzeczni, a z drugiej wykazujemy się dystansem, co powoduje konsternację naszego rozmówcy, a przez to zmniejszenie napięcia. Dzięki temu to my kontrolujemy przebieg rozmowy.
Sedno problemu
Najtrudniejszą kwestią jest bezpośrednia przyczyna negocjacji z dłużnikiem – należności. Przy negocjowaniu spłaty pomocne mogą być dwie techniki. Pierwsza wykorzystuje siłę faktów. Technika ta bazuje na psychologicznych lękach negocjacyjnych partnera rozmowy. Głównie chodzi o lęk przed stratą, porażką lub nieznanym. Naszym zadaniem jest bowiem wykazanie nieuchronności konsekwencji związanych z nieuregulowaniem płatności. Skuteczność tej techniki wynika z faktu, że trudno jest dyskutować z faktami. Druga technika to „rosyjski front”. Posługuje się ona zasadą kontrastu i polega na przedstawieniu dwóch scenariuszy nieprzyjemnych dla dłużnika. Jeden powinien być bardzo zły, natomiast drugi, choć zły, to do przyjęcia. Chodzi o to, by rozmówca wybrał mniejsze zło, co zwykle jest naturalnym odruchem. Dodatkowo można wesprzeć się bądź techniką wyolbrzymiania ustępstw, które poczyniliśmy trakcie negocjacji.
Używanie oraz skuteczność technik negocjacyjnych zależy nie tylko od odpowiedniego wyboru techniki, ale i od tego, kto ją stosuje. Metoda w swojej prostocie może być skuteczna, ale źle przeprowadzona może także przynieść skutek odwrotny do zamierzonego. Dlatego wcześniej należy dobrze przemyśleć strategię swojego działania, aby być przygotowanym na różne scenariusze.
Źródło: Straetus.pl – odzyskiwanie pieniędzy z polisolokat